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2023-11-11
分析人员要清楚DAU方针的改动是否是失常的，是否是周期性不坚决构成的，首要从以下几个方面来根究：
，流量抢夺加重（娱乐和电商、主播和主播、商家和商家）、贱价内卷严峻、渠道竞赛剧烈，身处直播漩涡中心的品牌们，越来越难界说直播的价值，尤其是达人直播：
那，直播这条路，该怎么走呢？
在我们看来，直播将从张狂GMV将回归到正常、合理的状况，不以价格和流量独占来做一方霸主，而是以平衡多方利益的姿势存在，超头部主播的热度和话语权将下降，原因在于：
渠道侧：超头部主播对渠道来说，一直是一把双刃剑，而发展到现在的存量用户时期，其流量的虹吸效应并不利于渠道的资源分配（对渠道无法收益最大化）。因此，流量平权战略是正在履行且必将加大力度。
品牌侧：对品牌而言，上一次超头主播的直播间，会带来大批量的无效一次性认知和购买用户，在资本泡沫繁荣的时期，这些把GMV拉高的效用是显著的，而回归到赢利为王的时期，健康的高复购客群才真实有用。
当直播回归常态，可能以三类状况为主：
对应具备规划化和供应链本钱优势的商家，日常以常态化贱价招引价格敏感性顾客；在扣头或促销季，拿到品牌更好的机制，接受品牌商家的促销、清仓需求。
我们能够关注下这次双11京东采销开的「发疯直播间」，上面明晃晃写着「不要佣金和坑位费」。主打一个直接五折、廉价究竟，其实是含糊了直播和大促间的边界，直播是大促的另一种载体。
对应高品牌溢价、偏小众、高客单价产品，以挖掘和分享好物为主，招引高净值人群。小红书现在在做的电商直播，便是走这一路途，绕开价格内卷和流量竞赛，我们不是为了「主播能谈到贱价」而买单，而是「主播的推荐真得好用」。
在直播业态的变化过程中，品牌（注意，这里指的并非白牌）要获得收益，并不容易，但也有解法。
在芋艿看来，最底层的逻辑在于：用增量思想做直播。
有人说，直播原本不便是拿增量么？实践上，在许多实践直播的履行中，已不是增量思想。直播开始变成“贱价获取原已有购买意向的潜在用户”的游戏。
也便是说，品牌把自己的存量用户送给达人们做增量。把原本可能正价购买的用户，反手推给达人贱价收割：
「你看我们把价格打下来，帮你省了钱」
这是典型存量内卷的逻辑。
而增量的逻辑是，把因品类选择困难、价格略高无法下定决心、对产品实践质量或体会不行了解等原因「差一点就成为品牌用户」的人，真实变成用户。
增量形式运作的要害，在于真实识别出、能转化这些「差一点」用户。
要做到这一点，在直播战略的规划上，可考虑两种方式：
（1）达播自播化，用「价格歧视」而非「全网大促」进行用户分级
（2）自播达播化，注重增量用户获取、沉积和转化
先说第一点，达播自播化的路径是：绑定垂类主播达人长线协作（专营店形式），不给低于渠道的扣头，而是经过差异化赠品协作。
由于本身达人量级不大，所以在话语权上并没有像头部主播那样说一不二。品牌可用长线绑定撬动协作，给赠品而不容易降价，是亲测可行的。且可考虑和主播签激励机制，如达到某个GMV量级，可适当增加佣金比例，或许加上短视频植入协作的权益等。
假如品牌知名度不高或仍是从0到1的时期，为了撬动协作，能够拉高佣金比例或许是做一些种草视频提前引流，但不容易动价格。